Erstmals haben wir das Experiment einer moderierten Plenumsdiskussion mit über 100 Teilnehmern gewagt. Wir hatten bei der Erstellung der Tagesordnung immer wieder überlegt, wieviel Zeit wir hierfür benötigen würden. Entschieden hatten wir uns  schließlich für eine Stunde. Im Endeffekt war diese Zeit letztendlich sogar zu knapp bemessen. Das zeigt uns, dass wir diesen Tagesordnungspunkt bei zukünftigen Konferenzen auf jeden Fall weiterhin einbauen werden.

Mit der Anmeldung zur Konferenz wurden die Teilnehmer gebeten, uns Ihre Themenvorschläge für die  Diskussion zu nennen. Wie nicht anders zu erwarten, kamen fast ausschließlich Fragen rund um die Wohnimmobilienkreditrichtlinie. Da dies auch der Schwerpunkt der diesjährigen Konferenz war, konnten einige der Fragen bereits im Rahmen der Vorträge beantwortet werden. Insofern hatten wir noch weitere aktuelle Themen in diesem Tagesordnungspunkt vorgestellt.

Wohnimmobilienkreditrichtlinie

Der Großteil der Teilnehmer ist der Meinung, dass  die zukünftige für Zusammenarbeit mit externen Beratern und Vermittlern in der bis dato noch üblichen Version des „Papierweitwurfs“  nach dem 21.März 2016 nicht mehr in einem rechtssicheren Prozess möglich sein wird. Die Regulatorik sorgt dafür, dass die zukünftige Zusammenarbeit technisch unterstützt  sein muss. Insbesondere die hohen Anforderungen  an die Kundenexploration, die Generierung der entsprechenden Dokumente wie VVI, Darlehensvermittlungsvertrag und ESIS zum richtigen Zeitpunkt wird ohne eine technische Unterstützung schwer bis nahezu unmöglich. Die meisten Banken werden künftig, dem Umsetzungsleitfaden des BVR folgend, eine „Zwei-ESIS-Strategie“ umsetzen.

Einige unserer Partnerbanken, die bereits eigene Vermittler an GENOPACE angebunden haben, berichteten von Ihren ersten Vertriebserfolgen.  Nicht nur die Volksbanken und Raiffeisenbanken, auch die im Rahmen des neuen GENOPACE  Leistungspaketes „Professionalisierung eigener Kreditvermittler und externer Berater“  angebundenen Hypothekenmakler nehmen den Prozess in aller Regel sehr positiv auf. Insbesondere die Beschleunigung des Beratungsprozesses in Hinblick auf die Entscheidungsfindung wird  gelobt. Ein weiterer Diskussionsblock behandelte das Thema Abgrenzung zwischen Vermittler/Zuträger  und Tippgeber, respektive registrierter und nicht registrierter Vermittler.  Zu erwarten ist, dass sich die meisten Vermittler registrieren lassen. Zumindest diejenigen, die auch heute in den Beratungsprozess eingebunden sind. Inwieweit sich tatsächlich nur ca. 50 % der heutigen Vermittler registrieren lassen  -so wie es teilweise in der Presse suggeriert wird – lässt sich nicht abschätzen. Diejenigen, die eine Registrierung ablehnen, werden allerdings zukünftig als reine Tippgeber nur noch die Adresse des Kunden an die Bank weitergeben dürfen. Auch hier war sich das Plenum weitestgehend einig. Weitere Tätigkeiten des Tippgebers, wie zum Beispiel das Einsammeln von Unterlagen führen nach Meinung der Mehrheit dazu, dass es sich bereits  um einen Vermittlungsprozess handelt.

Des Weiteren interessierte die Teilnehmer die Abgrenzung zwischen GENOPACE und BQ-Immobilie. Da die GENOPACE-Anwendung in aller Regel in externen Vertriebskanälen genutzt wird, findet auch dort die Unterstützung statt, um eine Beratung nach den Richtlinien der Wohnimmobilienkreditrichtlinie durchführen zu können. Mit anderen Worten: Die Beratung und die Auswahl des passenden Finanzierungsangebotes hat der externe  Berater bereits vorgenommen und mit dem Kunden besprochen. Wichtig ist, dass zu dem Zeitpunkt des ersten Angebotes das entsprechende ESIS 1 aus der GENOPACE Anwendung erzeugt wird. Zudem sollten sämtliche „Wechselfälle des Lebens“ bereits mit dem Kunden besprochen und gelöst worden sein.
Da es sich hierbei, aus Sicht der Volksbank oder Raiffeisenbank, in der Regel um Neukunden handelt, ist es danach selbstverständlich notwendig, den Neukunden in die Systematik des Kundenbeziehungsmanagements zu überführen. Der Prozess, nach welchem dies geschieht, muss jede Bank individuell für sich festlegen.

Jens Fehlhauer

Geschäftsführer
Telefon:  030/42086 1580
jens.fehlhauer@genopace.de