Ein Rückblick auf die GENOKON 2019

In unserer Podiumsdiskussion „360° Baufi-Beratung – die nächste Antwort auf das Vermittler- und Plattformgeschäft?“ diskutierten Experten, inwieweit die 360° Baufi-Beratung die Zukunftslösung für die Baufinanzierung der Banken ist. Mit dabei waren Kai-Uwe Kochalski, Geschäftsbereichsleiter Vertrieb Kredite der PSD Bank Rhein-Ruhr, Stephan Schulze, Bereichsleiter Strategische Geschäftsfeldsteuerung der Berliner Volksbank, Klaus Schüler, Principal von Investors Marketing und Jens Fehlhauer, Geschäftsführer von GENOPACE.

Die Berliner Volksbank probiert Neues aus. Seit August 2019 werden in ausgewählten Filialen in der Baufinanzierungsberatung nur noch Produkte von Drittanbietern vermittelt. Die Transparenz für den Kunden über die Breite der verschiedenen externen Angebote liegt nun im Fokus. Für Stephan Schulze ein logischer Schritt. Er sieht die Stärke der Berliner Volksbank vor allem im regionalen Vertrieb sowie in der Beratung und weniger im Produkt: „Durch das ganzheitliche Angebot ist der Kunde letztendlich mit meiner Beratung zufrieden und wird gebunden – und darauf kommt es an.“ Jens Fehlhauer von GENOPACE sieht die Entwicklung positiv, vermutet aber, dass eine Drittmarkt-Vermittlung durchaus schwierig werden kann, wenn es kein eigenes Produkt mehr gibt. „Denkbar wäre daher ein Hybrid-Modell. Ich bin gespannt auf die Testergebnisse aus der Pilotphase der Berliner Volksbank. Dieses Projekt wird Klarheit bringen“, so Fehlhauer.

Was hat der Kunde überhaupt vom Plattformgeschäft?
Für Klaus Schüler von Investors Marketing hat sich das Selbstverständnis des Kunden im Vergleich der Jahre geändert. „Früher sah sich der Kunde als Bittsteller, der Geld von der Bank haben wollte. Jetzt ist der Kunde selbstbewusster und hat bereits verschiedene Angebote miteinander verglichen“, meint Schüler. Im Durchschnitt sei der Kunde 46 Tage unterwegs und vergleicht verschiedene Angebote – aus dem Internet und vor Ort von Banken.

„Das ist ein extensiver Kauf mit hohem emotionalen und kognitiven Involvement. Durch die Vielzahl an Informationen und Angeboten ist der Kunde immer mehr auch auf der Suche nach einem Navigator“, ist sich Schüler sicher. „Das ist die Chance für die Banken. Doch wenn der Kunde merkt, dass die Bank das zuvor recherchierte Angebot nicht anbieten kann, dann wird er weiter gehen.“ Die Lösung für Banken, um den Kunden nicht zu verlieren, ist laut Schüler ebenfalls ein hybrides Modell. Ein attraktives eigenes Produkt kombiniert mit dem gleichzeitigen Zugriff auf die Angebote anderer Banken mit Hilfe einer Plattform. Das ist ein von immer mehr Banken und Sparkassen erfolgreich gelebtes Modell. „Damit wird die Bank zum leistungsstarken Problemlöser für den Kunden. Ein solches Angebot von einer vertrauten Bank finden Kunden sehr attraktiv. Das sorgt für mehr Zulauf. Durch das gemeinsame Durchleuchten der am Markt verfügbaren Lösungen hat der Kunde i.d.R. keinen Grund mehr, andere Wettbewerber aufzusuchen und – vor allem – die Bank kann sich aktiv im Vergleich positionieren – insbesondere auch über mehr als nur den Preis. Und das bedeutet vor allem mehr Abschlüsse der eigenen Produkte“, so Schüler.

Offene Beratung als Zukunftsmodell

Die Möglichkeit die offene Beratung umzusetzen gibt es bereits, doch den meisten Banken fehlt es in der Praxis am notwendigen Mindset. „Mit Baufinex gibt es eine offene Beratung für die Vermittler der Banken, es muss nur die Bereitschaft bestehen“, meint Fehlhauer. In dieselbe Kerbe schlägt auch Kai-Uwe Kochalski von der PSD Bank Rhein-Ruhr. Bei der PSD Bank haben die Berater bereits seit über acht Jahren die Möglichkeit schrankenlos extern zu vermitteln, was aber nur selten umgesetzt wird. „Da schlagen zwei Herzen in meiner Brust. Zum einen bin ich froh, dass die Berater nach PSD-Lösungen suchen, auf der anderen Seite müssen wir eine Bereitschaft zur Öffnung haben. Die Rahmenbedingungen sind gegeben“, meint Kochalski und vermutet einen Grund für den langsamen Changeprozess: „Die Vermittlung an Drittinstitute über eine Plattform ist für manche Berater etwas Unbekanntes. In der Bank und mit den eigenen Produkten agieren sie auf dem gewohnten Terrain.“ Schüler von Investors Marketing unterstützt die These und geht sogar noch einen Schritt weiter. Er meint, dass manche Berater aus Loyalitätsgründen schlichtweg Hemmungen haben Produkte der Konkurrenz anzubieten.

Alle Teilnehmer der Diskussion sind sich einig, dass eine offene Beratung das Zukunftsmodell in der Baufi-Beratung sein wird. Das Interesse der Banken ist da, was Fehlhauer noch einmal unterstreicht. Es fehlt bislang allerdings an dem notwendigen Mindset, um die offene Beratung handlungsorientiert gegenüber dem Kunden umzusetzen.